La collecte de fonds en face-à-face dans la rue est un art qui s’apprend. Convaincre un passant pressé de soutenir une cause en quelques minutes peut sembler difficile, mais avec les bonnes pratiques, rien n’est impossible.
Voici 5 secrets éprouvés pour aborder les gens efficacement et convaincre dans la rue, tout en respectant chacun.
Du choix du lieu à l’attitude à adopter, découvrez comment optimiser vos campagnes de collecte en face-à-face.
(Spoiler : le sourire et la persévérance font partie de l’équation !)
1. Choisir le bon lieu et le bon moment
Choisissez le lieu et le moment stratégiques pour votre collecte de fonds en face-à-face. Toutes les rues ne se valent pas : privilégiez les zones animées et les horaires d’affluence où les passants ont du temps.
Par exemple, à Montpellier, la place de la Comédie en fin d’après-midi est un endroit idéal : les gens flânent après le travail ou les cours et sont plus disposés à discuter. En revanche, le lundi matin tôt dans une petite rue commerçante pourrait être moins efficace.
Observez aussi le rythme local : dans certains quartiers ou en banlieue parisienne, le samedi en fin de matinée lors du marché hebdomadaire peut être le meilleur créneau pour toucher un maximum de personnes détendues. En choisissant soigneusement où et quand vous positionner, vous mettez toutes les chances de votre côté pour entamer un dialogue positif.
Rappelez-vous : un bon endroit au bon moment, c’est déjà la moitié du travail de conviction accompli.
2. S’adapter à la culture locale et au public
Chaque ville, chaque quartier a sa culture et son ambiance. Un bon recruteur de donateurs sait s’adapter à la culture locale et au profil des passants qu’il aborde. Par exemple, ce qui fonctionne dans le centre-ville étudiant de Montpellier (ton enjoué, références locales humoristiques) ne sera pas forcément approprié dans une petite ville ou un quartier d’affaires à La Défense.
Informez-vous sur les habitudes locales : y a-t-il des sujets de fierté locale ou des centres d’intérêt communs ?
À Montpellier, mentionner un événement local connu ou l’amour des habitants pour le soleil peut aider à briser la glace avec le sourire.
En banlieue parisienne, au contraire, les passants sont parfois plus méfiants ; il faut alors faire preuve de respect, de patience et d’écoute pour montrer que vous comprenez leurs préoccupations.
Parler dans la langue ou le dialecte local si cela s’applique, ou simplement adapter vos références culturelles, peut créer une complicité immédiate.
L’objectif est que la personne en face de vous sente que vous êtes un pair, quelqu’un qui comprend son quotidien.
En ajustant votre approche culturelle et votre langage au public présent, vous établissez un terrain d’entente propice à l’engagement.
3. Maîtriser le langage corporel et le sourire
Votre langage corporel parle souvent plus fort que vos mots. En collecte de fonds face-à-face, adoptez une posture ouverte et accueillante.
Tenez-vous droit, regardez les passants dans les yeux et surtout, souriez ! Un sourire authentique met en confiance et attire positivement l’attention.
Des études montrent que sourire peut quasiment doubler votre taux de succès lors d’une interaction commerciale – c’est dire son impact pour convaincre.
Dans la rue, un recruteur avenant, qui fait un petit signe de la main ou un salut chaleureux en disant bonjour, donne envie de s’arrêter. Évitez de croiser les bras ou de rester immobile de façon rigide.
Au contraire, montrez de l’enthousiasme dans vos gestes (sans en faire trop) : par exemple, inclinez-vous légèrement en avant lorsque vous abordez quelqu’un, pour montrer votre engagement dans l’échange.
Le sourire, la posture et le regard forment un trio gagnant. Un langage corporel positif transcende les différences culturelles et indique à la personne que vous êtes bienveillant, confiant et honnête.
Souvent, les passants vous jugent en quelques secondes à votre apparence et attitude – assurez-vous donc que ces premières secondes reflètent la convivialité de votre démarche.
4. Gérer les refus avec calme et optimisme
En collecte de fonds en face-à-face, il faut s’attendre à recevoir des refus. Tous les passants ne pourront ou ne voudront pas s’arrêter, et certains écourteront la conversation malgré vos efforts. L’astuce est de gérer ces refus avec calme et optimisme.
Ne le prenez pas personnellement : les raisons d’un refus sont souvent liées au timing (personne pressée) ou à des contraintes personnelles, rarement à vous ou à la cause. Il est crucial de garder le sourire et de remercier la personne même après un refus.
Par exemple, en banlieue parisienne, où le rythme est soutenu, vous pourriez essuyer une série de « non merci » le matin devant la gare.
Conservez une attitude polie et positive – cela se voit et se propage. Parfois, un passant qui vous a observé remercier gentiment quelqu’un qui a refusé sera plus enclin à venir vous parler ensuite, impressionné par votre courtoisie.
Prenez chaque « non » avec philosophie, en vous disant que vous vous rapprochez du prochain « oui ». Vous pouvez même avoir un petit mot sympathique pour conclure, du type : « Pas de souci, passez une excellente journée ! ».
Ce respect du refus laisse une bonne image de votre association dans l’esprit de la personne.
Enfin, n’hésitez pas à débriefer avec vos collègues recruteurs pendant les pauses : partager vos expériences aide à relativiser les refus et à rester motivé toute la journée.
Garder son calme, c’est garder sa motivation intacte pour la prochaine rencontre.
5. Soigner son apparence et son approche
Dernier secret mais pas des moindres : soigner votre apparence et votre approche générale. Avant même de parler, votre apparence en dit long sur vous et sur l’organisation que vous représentez. Portez la tenue fournie (gilet ou t-shirt aux couleurs de l’association) de manière propre et soignée.
Cela renforce votre crédibilité et permet aux passants de vous identifier immédiatement. Une apparence professionnelle ne signifie pas être guindé : adaptez-vous au terrain tout en restant présentable.
Par exemple, lors d’une campagne en été à Montpellier, privilégiez une tenue légère appropriée (chapeau avec logo, polo de l’asso) pour être à l’aise tout en montrant les couleurs de l’organisation.
Pensez aussi aux détails : un badge bien visible, des brochures en main prêtes à être offertes, et une tablette ou formulaire propre pour recueillir les promesses de don.
Par ailleurs, soignez votre approche verbale dès les premiers mots : une salutation polie, suivie d’une question engageante ou d’une phrase d’accroche positive (« Bonjour ! Connaissez-vous [nom de l’association] ? On apporte de bonnes nouvelles aujourd’hui… »).
Évitez d’effrayer le passant avec un discours d’emblée trop sérieux ou trop alarmiste. En restant abordable tant par votre look que par vos mots, vous mettez les gens en confiance.
Une apparence agréable et une attitude conviviale créent une première impression positive, indispensable pour que la conversation démarre sous les meilleurs auspices.
Formation continue : l’atout supplémentaire de GROUPCONTACT
Maintenant que vous connaissez ces secrets, souvenez-vous que la formation et la pratique sont essentielles pour les maîtriser pleinement.
Chez GroupContact, spécialiste de la collecte de fonds face-à-face, on l’a bien compris en offrant une formation continue à nos recruteurs de donateurs.
Grâce à cette formation interne régulière, les équipes approfondissent ces compétences : choix du terrain, techniques d’approche, communication non-verbale, gestion du stress, etc.
Les recruteurs novices apprennent aux côtés des plus expérimentés, dans un esprit de mentorat. Cette amélioration continue bénéficie à tous : les recruteurs gagnent en assurance et en efficacité, et les associations voient leurs campagnes de collecte en face-à-face gagner en qualité.
Comme le dit l’adage, on ne naît pas expert, on le devient – et GROUP CONTACT accompagne ses recruteurs de donateurs pour devenir des véritables experts du face-à-face.
Avec le bon état d’esprit, ces quelques secrets, et une bonne dose d’entraînement, convaincre dans la rue pour la bonne cause deviendra votre seconde nature.
Bonne collecte, et n’oubliez pas de garder le sourire !
